Известная телеведущая и предпринимательница Опра Уинфри как-то раз сделала роскошный подарок всем гостям своего шоу: каждый из нескольких десятков зрителей, находившихся в тот вечер в студии, получил в подарок автомобиль.
Казалось бы, люди должны были быть благодарны - просто так, ни за что, получить дорогостоящий подарок. А если не нравится - в конце концов, продай его и положи в банк пачку денег. Однако многие были недовольны тем, автомобиль какой модели и какого цвета им достался, а кто-то даже подал на Опру в суд...
Этот пример замечательным образом иллюстрирует психологию тех, кому Вы делаете подарки или отдолжения. Халява не ценится. Большинство халявщиков в лучшем случае не будут благодарны Вам, а в худшем - ещё и выразят своё неудовольствие тем, что Вы подали им подарок недостаточно быстро, поклонились при этом недостаточно низко или что тарелочка была без голубой каёмочки.
Эта психология халявщика - отнюдь не феномен интернет-поколения. Вот зарисовка из жизни моего земляка:
«Идя в Иерусалим, Он проходил между Самариею и Галилеею. И когда входил Он в одно селение, встретили Его десять человек прокаженных, которые остановились вдали и громким голосом говорили: "Иисус Наставник, помилуй нас!" Увидев их, Он сказал им: "Пойдите, покажитесь священникам". И когда они шли, очистились. Один же из них, видя, что исцелен, возвратился, громким голосом прославляя Бога, и пал ниц к ногам Его, благодаря Его; и это был Самарянин. Тогда Иисус сказал: "Не десять ли очистились? Где же девять? Как они не возвратились воздать славу Богу, кроме сего иноплеменника?" И сказал ему: "Встань, иди; вера твоя спасла тебя".»Евангелие от Луки, 17:11-19
Причём, снова повторю, это был ещё не худший вариант. Те же прокажённые могли ведь ещё и начать публично ругать Исуса за то, что исцелил от проказы, но не озаботился тем, чтобы исцелить заодно от кариеса и перхоти, да ещё и заставил ходить туда-сюда, а не вылечил на месте.
Из-за этого феномена - подарки и прочая халява не только не делают людей благодарными или лояльными, но могут вызвать ещё и нападки на Вас же - не стоит стремиться быть хорошими. Любой подарок или иной бенефит, который Ваш клиент получит от Вас просто так, а не заслужит, очень быстро, буквально со второго раза, станет восприниматься не как подарок, а как должное.
Если же на третий или на пятый раз клиент не получит привычного подарка, это станет для него поводом выразить своё неудовольствие, а то и облить Вас грязью публично, пригрозить Вам уходом к конкуренту и т.п. - ведь ему не дали того, что он уже привык считать своим. Ему и в голову не придёт, что Вы вовсе не обязаны были делать этот подарок, что это был жест доброй воли с Вашей стороны. Приучил к халяве? Значит, теперь обязан её предоставлять «ныне, присно и вовек веков»!
- В этом смысле халявщики ещё напоминают нищих, которые в начале прошлого века просили милостыню со словами: «У меня сифилис, не дашь денег - плюну в тебя!»
Сам я, хоть и учёный, порой тоже наступаю на эти грабли. Последний случай происходил прямо у Вас на глазах, когда я запускал
бесплатную группу «Стартуем свой бизнес», так что Вы могли наблюдать всё «в прямом эфире».
( Подробности для тех, кому интересно вникать в механизм )К чему я рассказываю всё это, леди и джентльмены?
Не для того, чтобы пожаловаться - такие ситуации тоже являются частью моей работы.
И не для того, чтобы усовестить тех, кто вместо
«Спасибо» пишет
«Почему я не получил подарок немедленно?!!!» - бесполезно.
Я пишу для бизнесменов и маркетологов, и эта история - лишь иллюстрация того механизма, которому посвящена статья.
Не спешите предоставлять людям подарки, льготы и прочие бенефиты. И уж тем более
не спешите предоставлять их просто «людям с улицы»,
не являющимся клиентами и
не приносящим Вам денег. Потому что Вы рискуете, потратив время и силы, вместо позитива получить негатив.
Прежде, чем предложить клиентам какой-то подарок, подумайте дважды - стоит ли делать это? Ради чего Вы вообще это делаете, чего хотите добиться – и чем вызвана Ваша уверенность, что подарок или иная халява даст желаемый эффект?
Сможете ли Вы гарантировать, что подарок получат все желающие, что они получат его достаточно быстро, в хорошем состоянии, что не будет накладок, обид, недовольства? Если нет, то лучше вообще ничего не делать.
Сможете ли Вы чётко дать понять клиентам, что это лишь разовая акция и что она
не будет повторяться регулярно, и уж тем более
не накладывает на Вас обязательств повторять эту раздачу халявы снова и снова? Если нет уверенности, то лучше вообще ничего не делать.
Если у Вас возникли сомнения, давать или не давать халяву - пожалуй, самого факта этих сомнений должно быть достаточно, чтобы отказаться от идеи «причинить людям добро».
Да и вообще помните, что халява развращает клиентов.
И я тоже постараюсь не забывать об этом.
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif){kind=small}
2010-ый Год будет еще лучше, я уверен! Впереди много интересного! Вот краткий анонс того, что планируется в первом полугодии: 
